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【央视新闻客户端】
两篇文章 ，都比较长 ，你自己根据自身情况，分割一下就是N篇房地产文章了！
第一篇：
大四那年我进入了广州正大中信 ，开始了我的实习生生活。
在广州正大中信的日子也是我大学里生活很充实的日子 ，每天挤公交车到北京路，吃早餐开始进公司上班 ，工作吃饭休息工作下班 ，生活很有规律 。它检验了我在三年来的理论知识，同时也让我接触了社会的各种情况 ，学会了怎么分析社会的很多情况 ，让我更快的融入社会，适应社会起了很大的触进作用 。
实习的心态
实习本来就是大学里边必须经历一个阶段 ，但是在实习期间我们以什么心态对待确实很重要 ，首先我们要面对的真实的社会，工作是辛苦的，其次是我们的工资很低 ，且在不同事务所待遇不同 ，尽管做了同样的工作甚至更累，但却拿更低的工资。所以我们必须抱着一种学习的心态 ，公司赚钱 ，我们学东西。再加上社会本来就那样，劳动与报酬并不一定是平等公平的 ，只有认识到这点 ，才能以正确的心态去对待我们的实习,才能积极主动、有责任的去完成任务 。
实习的人际关系
在实习期间，懂得与人相处 ，是我们的一大主题 ，这就要我们在礼仪 、语言等方面能够取得别人的信任，赢得别人的好关系 。首先一个诚信 ，诚信是一个永恒的主题 ，当一个人在公司失去别人的信任的时候，他做什么事都难，公司的注册会计师不会给他安排事做也不会教他什么 ，更多的是在那里无聊 ，甚至被人辞掉。其次就是语言，人与人之间更多的需要沟通 ，只有沟通才能把彼此的信息的传递 。例如 ，当你想问注册会计师一个问题，“我觉得问题的应该这样 ，你怎么觉得？ ”和“这个问题我想得很不清楚 ，请问你能给解释下么？ ”效果是不同的，因为注册会计师很多觉得他们很权威 ，所以你实习生更多应该以请教的态度去和他沟通 。不过话说回来 ，在外边做事，太客气了反而会让人觉得很陌生 ，最主要是要把握一个度。
同时 ，同行之间沟通尤其重要，许多东西都是你学一点，他学一点 ，在休息时间你说一句 ，他说一句，我说一句 ，大家也在这种沟通讨论学到了东西 。在这里必须强调一点就是 ，千万不要卷入公司中的人事斗争 。有的人一开始，就和公司的某些人搞得很好 ，象哥们似的 ，由于如此可能他会给你说别人的不对甚至私事，这时候千万注意 ，不要把自己往里边搀和。
实习的内容简述
在实习期间 ，我很幸运，跟了一个从业有10多年经验的注册会计师 ，在他身上学到了很多东西 ，有一些确实是在学校里学不到的，就是一种对事业的专注和勤奋的精神 。我在几个月的实习中，接触了将近100个大小的公司 ，有国有的 ，合伙的，私营的 ，以及外资企业 ，基本上各种性质的企业都能接触到 。由于1月份到4月份是我国企业所得税清缴期，所以在这期间我们所做很多工作都是所得税的汇算清缴。当然由于企业的各种不同需要 ，譬如工商年检 ，增资减资，或者其他目的 ，我们会做报表审计和验资 、破产清算之类的专项审计 。同时 ，由于我们还做代理记帐，当然做帐到出报表 ，我们都能接触到 。
首先 ，谈谈所得税汇算清缴。由于所得税涉及的面很广，审计的重点很多都是放在利润表。收入是否确认正确，成本费用是否多记 。有几个值得关注的是 ，工资福利费、社保 、工费 、职工教育经费、业务招待费、广告费 、业务宣传费 、公司的个人电话费（经理和部长级之别）、以及固定资产折旧 、无形资产摊销和各种资产的准备 。同时 ，在做这些审计的底稿时，税金（包括流转税和其他各种地方税等）计算是否正确 ，是否有异地交税的情况。至于具体怎么审计 ，我觉得我们还是认真的查找各个科目及项目之间的钩稽关系，还有原始凭证为主 。例如 ，应付工资审计 ，我们要看计提的工资和进费用的工资是否相同，是否有工资单 ，还有支付工资和计提是否相同 ，如果不同，为什么 ，一步一步的查；税金中城建税和教育费附加时候是按流转税的7%（番禺5%）和3%来计提缴交 。
同时 ，由于所得税汇算清缴有查帐征收和核定征收（如带征）之分，再加上外商投资企业和外国企业的所得税汇算清缴的不同，所以 ，所得税汇算清缴的具体审计也就不同。但找钩稽关系 ，以原始凭证为主我觉得是不变的，在这次实习中 ，我们审计过一家工程公司 ，一次审计发现了里边有30多万的白条单（有收据没有发票），再加其他项目的调增 ，一下子调增应纳所得额100多万 。所以万变不离其宗 ，一切都是原始凭证为主，没有合理正确的原始凭证什么都不用说 。
再谈谈其他审计 ，报表的审计其实和所得税汇算清缴原理是相同 ，但重点不同，我们的把审计的重点放在资产负债表。这时候 ，分析性复核在我实习中运用的比较多 。至于其他的专项审计 ，我觉得审计的目的不同，重点也就不同 。按照中国注册会计师职业法规和《了立审计准则》要求审计报告要反映些什么，底稿审计些什么 ，目的性是相当明确。可能在财务行业里 ，时间意味着金钱，所以针对性强使效率更高 ，目的需要更明确 ，重点也就明确 。
以上谈的大多是审计的内容，会计的内容如做帐 ，纳税申报等公司的业务在事务所是有限的 。接触过两个公司的代理记帐 ，学的内容也有限，但也深有体会 ，从原始凭证到记帐凭证 ，到登帐，最后出报表 ，这些没有什么特别的 ，但现金流量表确实是一个难点，我们在实习的过程中，曾经发现有好几个公司编的现金流量表有明显的错误。原因是主表“现金及现金等价物净增加额”和补充资料“现金及现金等价物净增加额 ”数字不同 ，反映了现金流量表编制是现在会计从业人员的软肋。在实习期间 ，通过和所里会计师和同学交流学习，我学到了一种比较简单快捷编制现金流量表的方法----五步倒挤法 。步骤如下：
第一 、从资产负债表找到货币资金期末和期初数（一般企业没有其他形式的现金等价物） ，把现金流量表最后面的现金的期末和起初余额填上 ，算出现金及现金等价物的净增加额 。
第二、再到主表上填投资活动（一般是固定资产 、无形资产的增减）和筹资活动（一般是长 、短期借款和财务费用）。
第三、填好上面后，倒挤出经营活动的现今流量净额 。第四 、从资产负债表和利润表找数字 ，填补充资料中从净利润开始推算经营活动的现金流量净额 。第五 、填经营活动的现金流量明细。这种方法只是大概能掌握现金流量的粗略 ，不能做到精确，也算是一种经验的职业判断吧 。
总之 ，在专业方面 ，我得到了一个检验的机会，审计和会计其实很多都是相通的 ，我们不是为了查帐而查帐 ，拿到一套公司的帐，应该系统地熟悉公司基本情况，如公司成立日期、经营范围 、科目设置等 。我们更要用一种怀疑和学习的态度 ，学习人家怎么做帐 ，怎么设置帐户等，查帐在事务所是我们学习的途径 ，尽可能的学习东西是我们的目的。虽然许多在学校学到的东西 ，虽然有些用不着，但对我们的影响很深 ，增强了对未来的职业的信心 。
最大的感觉就是：
第一 ，会计工作是十分细致的，比如说新企业的帐户设立很有讲究 ，要从成本计算和成本控制以及日常核算可操作性 、简便性等方面统筹把握 。企业在银行开立账户也有讲究 ，银行给企业提供的服务包括各种权限的设置也体现了财务上的控制。
第二，企业跟银行的交道 。跟着跑了一趟银行 ，跟着去开账户了 ，知道银行现在对他们的大客户都有什么业务服务，还在工行见识了电子汇单系统，还亲眼见了“传说中的 ”“预留印鉴”——这个东西是在考cpa经济法中才学到的 。呵呵…以前银行业进去过很多次啊 ，在银行里头看到那么多人 ，现在知道了，很多都是会计啊！嗬嗬 ，存支票的 ，买支票的，会计人员跑银行原来还得个人办个结算证！第三 ，第一次看到了资产评估报告。这学期学了高级财务会计 ，老师当时提了一个问题就是关于资产评估增值合并报表的问题，当时就纳闷儿资产评估是在什么时候做 ，这次亲眼见到了 ，心里也不觉得那么别扭，很好理解了。
这次实习在心理上感受就是：
第一 ，对自己有信心了 。以前都是从书本上学会计 ，什么成本啦，货币资金啦，固定资产啦等等的日常核算之类的 ，对于实务从来没有接触过 ，心里没底，这次实习了以后 ，虽然没做过几笔业务 ，但是觉得自己上手很快，对于自己以后适应工作很有信心啦！不过 ，幸好考过了初级电算化 ，嘿嘿 。
能够有这样的实习经历，让我提前感受到工作的艰辛 ，也让我对以后的生活充满信心 ，我相信我能够克服工作上的困难。
第二篇：
2009年7月我从一名普通的在校生光荣地加入到审计署郑州办的队伍，在此之前又恰逢青海省地方财政收支专项审计调查 ，我有幸跟随大家现场审计实习 ，转眼间在现场审计已近三个月，在领导和同事们的耐心指导下，我由最初的门外汉逐渐步入审计的殿堂 ，对审计工作的感情也与日俱增 。
忘不了三个月前我第一次跟随前辈们去被审计单位 ，看着同事们查账、取证、谈话有条不紊，我羡慕而又着急 ，羡慕的是大家良好的专业素质 ，着急的是面对陌生的审计工作，我无从下手 ，不知从何做起 。领导和同事们看出了我这个新兵的心事 ，他们不厌其烦地指导我学习相关的法律法规和规章制度以及审计的程序和方法，渐渐地我也能熟练地查账 、取证了。跟随前辈们现场审计或者延伸调查时 ，处处留心皆学问 ，注意用心学习同事们和被审计单位相关人员的沟通技巧，态度尽量谦虚和气 ，涉及审计秘密问题时 ，应注意掌握问话的尺度 。回想起来，三个月的时间里，工作虽然很忙碌 ，但是因为收获了很多所以又很充实而快乐 。
第一次来到高原 ，缺氧 、乏力、失眠等症状还比较明显，看到办领导和其它领导同志在这里已经呆了两个月了 ，就下定决心 ，克服困难，坚持下去。特派员和各领导对这次审计调查也高度重视 ，经常从北京开完会就直接来到西宁向大家传达审计署的最新精神 ，广泛征求大家意见，进一步细化实施方案 ，将任务落实到各小组 ，进一步加快工作进度 。听过会上大家发言，对审计工作的使命感和重要性的认识更加深了一层 ，不仅如此 ，在三个月不短的时间里，通过与大家朝夕相处，不仅让我在工作上受益匪浅 ，而且对工作在一线上的审计人员有了更深刻的认识和感情 。
一 、刚正不阿 、廉洁奉公是审计人员的生命线
“海纳百川 ，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。”这是对广大工作在第一线的审计人品性的真实写照 。在当前的社会环境下 ，面对形形色色的诱惑 ，如何保持审计的公正性和独立性，充分发挥审计“免疫系统 ”的功能 ，关键是审计人员能否牢牢坚守住廉洁奉公这条生命线 ，保持良好的职业操守 。这是入办时老同志一直告诫我的，也是我以后要一直坚守下去的生命底线。
二、无私奉献精神是审计人员的血液
刚入办的时候就有一些老同志告诫我要作好为审计工作长期奉献的思想准备。实习三个月来 ，我对审计人员的无私奉献精神有了更深一层的体会 ，且不说多少审计人员“舍小家，顾大家 ” ，随时准备奔赴艰苦的审计一线；也无须说为了保证工作进度 ，审计人员经常白天下县取证搜集资料，晚上加班加点撰写工作底稿；单就说审计人员耐得离家之苦，甚至带病坚持工作这种孜孜不倦 、毫无怨言的奉献精神就令我感受颇深 。经过三个月和大家朝夕相处 ，我可以深刻地感受到 ，在审计人的心中无私奉献精神就仿佛血液一样是他们永不枯竭的动力之源 。
三 、良好的专业技能和职业素养是审计人员的左膀右臂
审计工作有时更多是面对繁杂冗余的票据、账本 、数据，这时需要的不仅仅是奉献与耐心 ，良好的专业技能和职业素养才是审计人员的左膀右臂。有时 ，过硬的计算机技能就能大大节省对数据的查询 、分析时间，并能将被审计单位的数据库导出到审计人员的计算机中并转换为审计人员可阅读的数据格式 ，有效地提高了工作效率 。现场审计时难免会碰到有些单位会计做账混乱的情形 ，这时就要凭借良好的职业素养，耐心把账捋顺 ，并督促被审计单位加快整改问题账目等工作 。
四、风雨同舟 、患难与共的团队精神是审计队伍的骨架
在青海现场审计 ，尤其是下到海西 、海南地区，由于海拔较高、气候、饮食等方面不适应 ，队里很多同事都吃不消 ，但是大家想象一下工作之后的欣喜，阴霾感一扫而光，咬咬牙又坚持下去了。就是这样的精神支持着大家在这里工作了五多个月 ，我不得不说这是一群最可爱的人 ，无论环境再恶劣 、条件再艰苦，他们也会以苦为乐；哪个小组下县了 ，如果不能按时归来 ，大家都会默默牵挂；天气转凉了，哪位同事生病了 ，大家都会送上药……在这支队伍里 ，我感受到的是如家庭般的温暖，大家舍弃了自己的小家 ，却舍弃不掉对审计工作的热爱和同事之间亲人般的关怀 ，这种难能可贵的团队精神市审计队伍的骨架，没有了它 ，审计队伍就如同一盘散沙 ，没有了凝聚力 。
对我而言，三个月紧张忙碌的实习生活结束了，迎接自己的是即将到来的初任培训 ，我将和其他新进人员一起去接受更系统更全面的培训 ，我期待着自己能够更上一层楼，回归到审计署郑州办的队伍 ，才能不辜负这群可亲又可爱的人 。
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一 、实习报告的资料收集 从开始实习的那天起就要注意广泛收集资料 ，并以各种形式记录下来（如写工作日记等）。丰富的资料是写好实习报告的基础 。主要收集这样一些资料： 1．在社会实践工作中党的路线方针政策是如何在工作中贯彻执行的 。比如单位组织学习 ，内容是什么、什么学习方式 、学习后的效果如何，对自己和同志们的思想有否提 高。 2．专业知识在工作中如何灵活运用 的 。比如法律专业 ，注意法官或法律工作者在执法过程中是如何灵活运用法律条款 ，深入了解优秀法官，如何运用法律以外的手段解决民事纠纷 ，提高结案率的；秘书专业的学生可以直接将秘书实务 、应用写作等科目中的问题带到实践中去 ，在实践中寻求理论与实践的结合点等等 。 3．观察周围同事如何处理问题、解决矛盾的。实习是观察体验社会生活，将学习到的理论转化为实践技能的过程，所以既要体验还要观察。从同事 、前辈的言行中去学习 ，观察别人的成绩和缺点 ，以此作为自己行为的参照 。观察别人来启发自己也实习的一种收获 。 4．实习单位的工作作风如何。单位的工作作风对你将来开展工作 、发展自己提高自己有什么启发；某些同事的工作作风、办事效率哪些值得你学习 、哪些要引以为戒，对工作对事业会有怎样的影响 。 5．实习单位的部门职能发挥如何 。对不同职能部门的工作作风 、履行职能的情况有什么看法和认识。 二、实习报告的写法 根据本专业特点 ，可以全面地写 。如法律专业 ，去法院实习，获得的是作为一个法律工作者应该具有全面素质材料 ，这时 ，可以将所实习的全部内容，包括法律工作者的政治素质要求 、业务素质要求；法律条文的运用；法官的个人魅力（言行举止语言表达等综合 因 素）在法庭上的效果；法官需要的语言表达能力等等 。文秘专业作为一个办公室文员 ，实习中可能工作性质内容涉及所学大部分骨干课程 ，如办会（会议之前的准备工作 、会议过程中服务工作、会后的总结会议工作，以及整个会议涉及的文书有哪些 ，领导对这些会议文件的写作要求有哪些 ，写作者在准备过程中有哪些成功的做法或失败的教训；文秘工作者的仪表礼仪有什么要求等等）。 也可以根据实习的内容确定某一局部的工作、就一个专题作为重点描述对象 。如文秘中的档案管理，单位对工作人员的要求有什么 、自己学的哪些知识在工作中运用上了，你运用的方式方法是否符合工作需要 ，效果如何；同事是怎么对待档案管理工作的 ，他们有什么值得你学习的地方等等 。 报告结构安排： 第一部分：以实习时间 、地点、任务作为引子，或把几个月的实践感受 、结果 ，用高度概括的语言概括出来以引出报告的内容。第二部分：实习过程（实习内容 、环 节、做法） 1．将学校里学到的理论 、方式方法变成实践的行为； 2．观察体验在学校没有接触的东西 ，他们是以什么样的面目 、方式方法，以怎样的形态或面貌出现的 。比如 ，部门职能 ，原先你不了解，后从工作中由什么样的问题 ，引发了你对职能部门的了解 。再比如人际协调方法 ，工作中的人际协调和你学的公关理论与实务有什么样的差异，你怎样体会公关理论等 第三部分：实习体会、经验教训 ，今后努力的方向等。 文章也可以以实习体会 、经验为条目来结构全文。如 ，在实践中发现自己的优势：团队协作意识强；善于根据自己的知识 、能力挑战新工作；事后善于总结等等 。从实践中看到的缺陷：政治触觉不够敏感；专业知识欠 扎 实；动手能力差等等，用这些，把自己实践的过程内容串起来 。不过 ，这样的报告相对来说需要较高的写作能力。 三、实习报告写作要求： 1．报告必须写自己的实习经历 ，可参考别人的资料，但不能抄袭 ，一旦发现一律作为零分处理 。 2．如有引用或从别处摘录的内容要表明出处 。参考文献的标注方法一律采用文后注释 ，具体格式为:引文标题 、作者 、出处（刊物名称）、页码、发表日期或出版者 、出版时间和版次。 3．文章开头有内容摘要和主题词 。 4．语言要求简练，符合公务文书的要求 。不要过多的说“我”如何如何 ，在第一段介绍了自己的实习时间地点和分配到的任务后,下面的文字尽量少出现人称 ，不用人称。字数要在3000以上 。 5．去单位实习之前一定要先跟指导老师联系，相互留下**** 。实习一段时间后 ，首先要提交的是报告的大纲 ，字数最好能在 800字左右，主要是交待自己要写的报告的主要构架内容 ，由指导老师知道后再开始写作 ，具体交稿时间跟指导老师联系，最好在实习结束前10天将草稿交指导老师批改。老师认为合格后，再誊抄在学院统一印制的实习报告本上 。 6．实习结束回到学院后准备集中交流实习情况 。
实习日志
1
2012年08月27日
专业实习是大学教育的最后一个重要环节 ，能使我们更平稳的从校园走向社会这个大舞台 ，也为我们今后的社会工作奠定了基础。我所实习的公司是一家房地产公司——龙湖有限责任公司，我在公司的职务是职业顾问助理。今天我的头儿（职业顾问）给我简单的介绍了公司的情况 ，龙湖地产有限公司 ，创建于1994年，成长于重庆 ，发展于全国 ，是一家追求卓越 、专注品质和细节的专业地产公司，集团总部设在北京 ，现有员工8000多人 ，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三大板块 。我所做的事就是在这个公司卖房子，但卖房子这玩意儿可不是一件简单的事 。由于今天是我第一次接触房产经纪类的工作 ，公司的负责人给我安排的任务是熟悉工作环境并且给我好多的相关资料 ，要求我回来仔细的看完，然后第二天去正式上班，就这样 ，我满怀信心地回到宿舍 ，为了第二天的工作我开始准备，打开了公司给的资料 ，原来有这么多东西啊 ，我仔细看了4个小时，终于看完 ，但里边包括的东西实在太多 ，简直超出我的想象太多，即便如此我还是不畏惧 ，打算迎接第二天的挑战。
2
2012年08月28日
这上班的第一天我准时到达工作岗位 ，保持着积极向上的态度 。我实习内容是在华润万家超市将顾客带到售楼处即可，我们干的工作属于营销部下边设的一个渠道组 ，公司在华润万家超市里摆上我们项目的几个广告牌 ，包括项目的简介 、户型等 。由于我是第一次干这种事，也是第一天在这个公司上班，我的任务就是只要带一个客户到售楼处便完成。但这说起来简单 ，做起来可就有难度了 ，不但是件体力活，还是件挑战自我的技术活 。因为这是销售 ，必须和顾客打交道 ，必须得说服顾客，让顾客相信你 ，才会和你去售楼部 ，所以只有凭借丰富的房地产知识和服务客户的热诚，才能胜任这项工作 。今天的运气非常好 ，才11点多我就拉了一个客户 ，这个客户是真的很想买房，去看房的愿望很强烈 ，这我就捡了个便宜。当时我就想这工作也太简单了吧 ，远没有我想象的那么难 。就这样，我得任务提前完成，一整天也就没有压力了 。由于我的兴奋 ，一天很快就过去了 ，我在这个陌生的环境里，并不觉得孤独和辛苦 ，反而觉得快乐和充实。
3
2012年08月29日
今天 ，我满怀信心的去上班 。因为这是上班的第二天，我的领导给我安排了带两个客户的任务 ，我当时没在意 ，觉得两个客户没有什么，对于这个任务我还很有信心 。就这样开始了今天的工作 ，真糟糕啊 ，中午十二点了，还没有一个路过的人和我搭话 ，我开始慌了。我心情可不怎么好了 ，就吃饭去，在吃饭时我想到了一个人为能吸引客户的说辞，但当我再次回到岗位时 ，这说辞还是不管用。下午三点多 ，开始有压力了，而且着压力压得我快扛抗不住了 ，我一秒钟都不敢耽搁 ，一点也不敢偷懒 。但还是没有回报啊，一个客户都没有约到 ，我又是慌 ， 、又是担心完不成任务不好交待、更是对自己的能力产生了怀疑 。就这样，我在恐慌与压力下度过了一天。到下班的时候 ，我都做好被头儿批得准备 ，但我万万没有想到的是，我的头儿走到我身边 ，用手拍了我肩膀一下说：“小郭 ，不要对自己产生怀疑，这种结果很正常，也是在我意料中的 ，万事开头难 ，不要把一事看得太简单，也不要把他看的太复杂 。要用平常心对待认真的对待 ，你今天的表现很好 ，你虽然没有直接的收获，但我知道你付出了 。不要怕 ，去接受明天的挑战吧。 ”当天晚上我回来又看了一遍公司发的资料 ，看到最后才看到一句话“给员工财富：态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人 ，必须抱着一颗真诚的心 ，诚恳的对待客户，对待同事 ，只有这样 ，别人才会尊重你，把你当作朋友 。 ”这给了我信心，也给了我动力 ，更让我学到了怎样才能得到客户的肯定 。
4
2012年08月30号
经过两天的实战 ，今天我不敢轻视这份工作了，我提前办个小时到上班的地点 ，任务依然是接待来访客户。刚上班一会儿 ，还很早，我就看到一个30岁左右的大姐站在我们广告牌前面 ，于是凭我的直觉 ，我主动上去问话：“大姐，您好 ，欢迎了解我们龙湖紫都城的高层住宅” 。“噢----龙湖紫都城 ，你们的项目在哪个位置？ ”“大姐，我们这儿有个区位图 ，您先坐这儿 ，我给你仔细介绍一下我们这个项目 。首先我们项目在西安市东南边，二环和三环之间。这个位置，交通非常方便 ，楼房前面就是曲江大道 ，这是一条连接二 、三环的双向八车道公路，我们小区还处于双地铁口 ，地铁3号线从这儿经过 ，地铁5号线在这儿也有地铁口 。生活也很便利，我们公司为这个小区建有7万平米的商业配套 ，在14年建成 ，到时候会有大型的超市和**院入住，这个商业综合体也就和万达那样 。生活配套你不用担心。 ”我还想继续说。但她不耐烦了说：“你这小兄弟 ，我的方向感很差 ，这个位置我还没有弄清楚，行了吧 ，我还有事 ，先走了” 。我还想说什么，可是来不及了 。我真摸不着头脑，真是弄不清楚自己那儿出错了 ，我就把这个事告诉我头儿 ，他说我太急功近利，应该每说一句话都应该让客户理解 ，才能往下说 ，并且以平等的心态，平静的情绪 ，平和的语气接待每一位来访的客户 ，更重要的是要了解客户的需求，才能根据客户的需求去为客户介绍。我叫他再告诉我一些这种技巧 ，他却说 ，有些东西要自己经历才能领会其中的道理，特别销售者行业所面临的客户成千上万 ，不同的客户有不同的需求 ，也会提出不同的问题，你慢慢来吧，这些都没什么说的 ，四两个字——坚持 、领会 。啊呀 ，销售这玩意儿可没有想象中的简单啊，干了一天的活 ，学到四个字 。
5
2012年09月3号
初入社会 ，我们与形形色色的人打交道。由于存在着利益关系，又工作繁忙 ，很多时候同事都不会像同学一样对你嘘寒问暖、笑脸相迎 。比如公司里的一些同事 ，他很注意对自己客户资料的保密，以防被别人抢去自己的业绩 ，这样虽然保证了自己的工作业绩但与同事的关系却很淡漠 。而同公司的业务开拓人员就大不一样了。房地产市场竞争日新月异 ，在一个项目中，他们经常被要求在很短的时间内学会用一种新的方式进行拓展客户源 。所以他们总是会把接触的客户作详细的登记 ，以便后期回访 。今天我们组的一个同事不注意翻了另一个同事的客户资料记录册 ，结果被发现，就说那个同事偷他的资料，最后弄得俩人闹起来。在这个信息时代 ，有信息就意味着业绩 ，虽然公司一再强调团队合作 、共同学习是坚持团队精神的必然要求，也是我们的最佳的选择 ，但事实是这样吗 ，不见的，每个人都有自己的私欲 。今天让我领会到了人的本性 ，人都是自私的 ，现实的社会和学校简直就是两个极端的世界，这让我感到不安啦 。
6
2012年09月05号
经过这几天的实战和学习 ，我领会到了许多的东西 ，包括销售的技巧，也包括人世间温情和淡漠。今天 ，我们被分到李家村万达广场的外展点 ，上了早上的班，营销总监给我们打来电话，说这几天我们组的业绩很好 ，十天都不到就成交了2套房 ，给我们放半天假，请我们一起去吃个饭 ，放松一下心情 ，顺便开个会，作个总结。我们晚上吃过饭 ，总监各给我们开会 。他已开始就对我们的工作肯定 ，你们这几天做得合出色，最后他还强调了 ，不得因接访中的态度不当激化一个矛盾 ，不得因工作环节失误产生一个矛盾 。严格要求自己，工作期间无特殊情况不得请假 ，不得擅自离开岗位 ，不得进行娱乐活动。下班前将当天的客户信息整理好，交给分管业务负责人，这项工作是单调乏味的 ，但也最有挑战性的 。可能你们体会还不深 ，营销特别能锻炼人，因为你们每天要面对形形色色的人 ，在这过程中 ，最能提高你们与人沟通的能力，你们要好好地把握 。可能你们不知道 ，我现在是营销总监 ，在12年前，我也是和你们一样 ，也是从你们现在干得工作开始的。你们不管事为了公司也好 ，还是为了你们的未来也还，必须认真做好自己的工作 。真的 ，我感觉这几天好充实 ，每天都有新的收获 。
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2012年09月09号
又是好几天没有写日记了，因为这几天回来都很晚，也很累。“在大学里学的不是知识 ，而是一种叫做自学的能力 ” 。走上工作岗位后才能深刻体会这句话的含义 。到目前为止计算机操作以外 ，课本上学的理论知识用到的还很少，比如说市场营销学这门课程 ，按道理说我现在做的就是营销 ，这门课学的东西应该用的上，但事实是用不上。从昨天开始 ，我得头儿又给我一项工作 ，就是把我们这个组接待的客户做个统计，就是统计总结待人数中各个年龄阶段人数的比例 、哪一阶段年龄的人对哪一种户型感兴趣、以及来看房的人它们现在主要集中在什么位置等等 。我现在利用下班时间担任这项工作 ，每天中午还得花上半小时到一小时的时间对客户作个回访 ，看他们是不是打算买我们的房 。这几天我还有点疲了，晚上回来就想躺床上 ，但一想到明天还有任务 ，还得去面对明天，有开始作总结。实习就是不断的积累经验，无论这个经验有多小或者多大 ，只要你用心的去经营它 ，总有一天会有用到的时候，现在我就信心满满的把交给我的任务漂亮的完成了。我相信接下来的时间我会学到更多 ，只要我努力把握每一个细节 ，做个有心人，不断的提高自己 ，就能拥有更精彩更充实的实习生活 。
8
2012年09月10号
今天我们头儿出去开会 ，要4 、5天才能回来，鉴于我实习以来的优良表现 ，以及他对我的信任 ，他居然叫我负责带上这个小组，一共8个人 。我从来没有做过领导相关的工作 ，虽然我答应了他 ，但到底能不能把这工作做好，我还真没底，如果做不好 ，这几天的业绩下来 ，他会怎么看我。我也不想这么多了，干就干吧 ，这也没有什么了不起的 ，我就把同事叫到一起来，把这事和他们说了 。也没有说些什么 ，教他们好好配合我 ，好好的干，如果干得好我请他们吃饭 。我真的没有经验 ，只能这样 ，没有办法啊。不过还好我和同事的关系处得还不错，他们也还很配合我 ，今天的表现比平时还好 ，真的谢谢他们 。今天晚上我回来特意得的去公司拿了一本小册子——房地产经纪 。哦我看到了怎样了解并自学房地产经纪人的基本素质要求，熟悉房地产经纪人所做的主要工作，为适应新的岗位做准备。房地产经纪人指沟通房地产卖方与买方之间联系 ，促进达成交易并从中取得佣金的代理人 ，联系人，中间人 ，经理人或介绍人 。自20世纪80年代后期以来 ，随着房地产交易量日益扩大，房地产经纪人从业人员队伍迅速发展成为一支数以十万计的职业大军 ，在房地产开发 、销售、租赁、购买 、投资 、转让、抵押 、置换及典当等各类经济活动过程中 ，以第三者的独立身份，从事顾问代理 、信息处理、售后服务 、前期准备和咨询策划等工作 ，而且其从事的职业活动也随社会经济发展而进一步拓展 ，从规划设计 、建造运筹、经营促销到物业管理的咨询策划，全方位地融入房地产经营开发的全过程 ，对促进房地产业的正常发展 ，日益发挥着不可替代的巨大作用 。虽然这些东西对于现阶段的我来说可能没有用，但我知道，我来了这个行业实习 ，就应该多了解一些房地产相关知识 ，这能让我有更深层次的了解。
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2012年09月11号
不知不觉，已经实习了半个月 ，昨天刚写了一篇日记 ，为什么我今天还想写呢，因为今天所做的事和前几天不一样 ，而且是很不一样 。今天我带了一个客户去售楼处 ，结果收楼处的职业顾问都很忙，没时间接待我带过去的人 ，我就凭着我所了解的东西 ，做了一次“置业顾问 ”，毕竟我也看到过他们是怎么接待客户的 。好 ，就这样 ，我开始介绍了：“先生，你对我们的项目有过了解吗?”“有啊，你们这房子我来看过一次 ，这是第二次了 ，我今天主要是来了解你们的房价有没有变化，还有就是 ，按照现在这价格 ，120平米的这房子要多少钱 ”“你是按揭呢，还是一次性付清 ”。“当然的按揭了 ，我家里哪有这么多现金啊 ，我按揭三十年，你帮我看一下首付和月供”。“嗯 ，好的 ，你稍等一会儿，我凭着学过技术经济学 ，去找了公司的住房按揭年金现值表 ，呵呵，我一查还真查出来” 。我把结果告诉了他，他也盘算了一下 ，也就是他们夫妇的工资差不多要一个人的菜够按揭 ，他有点犹豫，我就把我们这房子如何如何的好告诉他 ，他心动了 ，说回去和老婆商量一下，可能过两天再来 。今天做的这件事真的很有意义 ，和前几天干的工作还真不一样。
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2012年09月12号
这几天还真有点累啊 ，本来今天我不打算写日记的，但确实还有很多东西有必要写一下 。今天我实在很不想去上班 ，但我的头儿给我个组长 ，我必须得去啊，干这个工作有压力 ，一方面为了业绩要把工作做好 ，另一方面为了提高自己也必须坚持，不过干这个活儿还真能锻炼人 。刚开始干这工作的时候，感觉这工作太简单 ，觉得没有什么可以学的 ，但随着这段时间的学习和认知，感觉销售时很有学问的 ，越来越感觉自己知道的太少 ，还有很多东西需要学习。越学越不知道了，可能很多人会认为这太可笑了 ，这一点也不可笑 ，而且再正常不过了 。这工作，在第一天觉得很简单 ，那是因为不知这个行业 ，当你接触的多了，才知道不知道什么 ，而已开始不知道需要什么 。今天渠道组的组长和我谈了很多 ，他说：“房地产经纪人这个职业从业人员所从事的工作内容尚没有一个完整 、准确的界定，主要可归纳为（1）采集 、核实和分析客户与房源等信息，设计与管理房号体系 ，填报和分析业务报表等；（2）陪伴客户查看房屋 ，测算购房费用等；（3）代理契约鉴证与契税缴纳及权证办理，咨询与代理各类房贷事宜 ，协理房屋验收与移交等；（4）申办租售许可证 ，调研房地产市场，核算与评估房价 ，设计价格体系 ，编制宣传展示与管理用图表文件，设计平面安排和处理面积误差。若想做一名合格的房地产经纪人 ，不仅要通晓房地产专业知识 ，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者 、买家和卖家中间搭起桥梁 ，才能在中介行业中使自己立于不败之地 。“听完之后 ，我才知道我离他说的还差得太远了，还有很多需要学习 。
“
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2012年09月15号
我师傅不在的这几天，我简直快坚持不下去了 ，每天一堆事。今天他终于回来了 ，我顿时如释重负，真想回宿舍休息 。不过他一见到我 ，就让我们到一起 ，首先还是夸我，对我的工作肯定 ，并且还说他不在我们做得更好 ，他问我怎么做到的，大家这么有积极性 。我就把我和同事的约定告诉他 ，他很高兴 ，说公司给我们拨了五百块的经费，叫我们明天不用上班 ，一起聚会 ，用公司的给的经费玩玩。还有就是还给我们说了很多好消息，公司的房源不多，项目负责人给我们20天的时间 ，必须把剩下的十八套房卖完 ，卖完的话都有奖励，房价在原来的基础上下降百分之十五。还有更多的优惠 ，叫我们给之前看过房的客户都打一个电话 ，把这消息传达出去 。在他这么一说我还不想休息了，因为这样房子会很好卖 ，而且在他的肯定下我很有成就感 。
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2012年09月16号
虽然上了半个多月的班 ，但经过昨天的休息，我今天的精力十分充沛 ，一天带访了5个顾客 ，这是我实习以来业绩最好的一天，真的很高兴。因为我知道 ，我在这方面的能力还是提高了不少 ，感觉这段时间的付出也还是值得的，我现在只要和客户说上两句话我就能基本上了解客户的需求和爱好，能想办法把客户拉过来听我说 ，虽然和我的师傅那么自信娴熟 、游刃有余 ，但是通过耐心的沟通解释，客户还是对我的解答表现出肯定的态度 。看似简单销售工作 ，很多时候业务知识本身是掌握的 ，但是我却被不同的客户五花八门的表述方式所困扰了 。当客户所提出的问题我不知道答案的时候也不应该从语气上表现出焦急，因为如果被客户察觉 ，他们便会怀疑整个公司的业务能力。不过这个我慢慢的领悟到了 ，当遇到这种情况时，要镇定地说：“请问您刚说的是……这个问题是吗？ ”这样他或者提起同事在一旁听到 ，就会教我如何去解决 。经验积累多了 ，自然就知道怎么随机应变了 。看来，销售不仅仅是简单的业务知识的问答 ，还是对我信息提取和加工能力及应变能力的考验。
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2012年09月18号
因为我实习的时间不多 ，以及我个人的表现不错 。今天我的师傅把我安排到售楼部，叫我在售楼部去学着接待客户，他还把接待客户的整个流程告诉了我 。特别他说的一句话让我记忆犹新 ，感觉这和以前灌输的知识完全不一样：“来这儿买房的人都是有钱有势的人 ，顾客固然上帝，但没必要把客户看的太高 ，更不能瞧不起自己 ，他们买房我们卖房，我们都是利益关系 ，顾客咨询我们 ，就证明我们比客户更了解房子，千万不能低头下视 ，因为我们的公司还是全国十大房地产开发商之一。但是 ，做房屋推广时我谨记“微笑、热情、真诚 ”，实践告诉我们 ，销售中许多问题都是因沟通不畅造成的 。沟通就是把自己的想法告诉别人 ，同时聆听别人的想法 。每个人都有被尊重的愿望，你重视别人，仔细倾听别人的每句话 ，别人就会尊重你。这样自己的意思不仅表达清楚了 ，而且还能明晰地知道别人的想法和内心感受。今天过得很充实，我觉得师傅能把他的工作安排给我显示出了他对我的信任以及对我工作能力的肯定 。
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2012年09月21号
我实习了二十多天 ，对于怎样去推广一个楼盘有了一定的了解 。第一是根据楼盘所处位置作项目定位——开发成别墅 、高层住宅 、商业等。第二是客户定位以纯住宅为例——是针对哪一个年龄阶段的人群 ，以此确定多大的户型 。房子盖完后，我们就要去寻找我们客户了 。给客户介绍的时候 ，尽量把我们所卖的房子的卖点信息传达出去 ，比如老年人最想要的环境——绿化好、噪音小 、医疗配套 、健身场所如何等；中年人最想要的——交通是否方便、教育配套如何，生活配套如何：年轻人最关心的——房价 、物业 、娱乐场所。只有这样根据不同的人群的意向 ，让他们知道 ，他们需要的东西我们都能提供，最后根据他们的经济实力和喜好 ，给他们推荐户型和楼层 ，这个是房地产营销最重要的环节，这个环节之后就是给客户办理贷款、交房，售后服务 。这是我今天实习回来作的一个总结 ，销售这行业只能走一步学一点 ，必须在实践中淘经验，在经验中慢慢的领会 ，最终才属于自己 ，用起来才游刃有余 。还有就是在整个社会和人生当中 “处处留心皆学问”要勤于思考 、善于总结销售经验。这有些话是我们营销总监告诉我们的，他能干到那个位置 ，可谓是很了不得 ，他也有他的过人之处，他说的每一句席话都会让我有获益匪浅的感觉 ，我觉得我需要的东西太多 ，还得继续学习 。
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2012年09月22号
今天是实习的最后一天，我们组又有一个客户来公司签订协议 、办理贷款 ，能在最后一天看到我们辛苦劳动的成果 ，让我内心充满了成就感 。这其中的艰辛，值得我细细体味。在近一个月的实习生活中，我体会到要做一个优秀的房地产经纪人 ，应该具备以下条件：（1）承压能力 ，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人；（2）对市场机会的敏锐分析能力，不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点 ，是让自己出于不败之地的秘诀；（3）完善的专业知识 ，房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标 、客观理智的行动 。经纪人要对市场有全面的了解和研究；（4）沟通能力 ，一个成功的房地产经纪人 ，一定是一个良好的沟通者；（5）学习能力，从不满足于已经取得的成就 ，不断地学习新的知识 ，汲取营养，向业绩高手学习 ，学习他们身上好的要素 ，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功；（6）与客户朋友似的相处，与客户接触时 ，要抱着交朋友的心态 ，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单，客户是一个一个积累的 。（7）耐心 ，销售工作的一半是用脚跑出来的 ，要不断的去拜访客户，去协调客户 ，甚至跟踪客户提供服务 ，销售工作绝不是一帆顺，会遇到很多困难 ，但要有解决的耐心 ，要有百折不挠的精神。 只有促使自己不断改进工作方法，提升能力 ，才能抓住机会。机遇对于每个人来说都是平等的 ，只要做个有心人，就一定能成为行业的佼佼者 。
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